Quanto cobrar pra gerenciar redes sociais: a conta que impede você de trabalhar de graça
Chutar o valor do pacote é o erro mais caro da carreira de social media. Um método em cinco passos pra chegar num preço que cabe no seu mês e sustenta o serviço que você entrega.
A situação
O cliente chega no direct. Elogia seu trabalho, conta do negócio dele, pergunta o valor.
Você olha pro teto. Pensa no que a colega cobra, no que você viu num story, no fato de que precisa muito fechar esse mês. Escreve um número que parece razoável.
Ele aceita na hora, sem pestanejar.
Dois meses depois você está fazendo dezoito peças, respondendo direct do cliente às 22h, entrando em reunião quinzenal que ninguém combinou e montando relatório que leva meio dia. Pelo mesmo valor que você chutou olhando pro teto.
O aceite rápido não era boa notícia. Era o aviso de que o preço estava baixo.
Por que chutar sempre sai caro
Preço chutado erra pra baixo por três motivos previsíveis.
Você calcula a produção e esquece o resto. A conta que a gente faz na cabeça é "quanto tempo leva pra fazer os posts". Mas o pacote inclui atendimento, briefing, aprovação, ajuste, reunião, relatório, aquela arte urgente de sexta às 19h e o tempo que você gasta lembrando o cliente de mandar o material. Produção costuma ser menos da metade do trabalho.
Você usa uma jornada que não existe. Ninguém vende oito horas por dia. Entre prospecção, financeiro, proposta, estudo e o próprio conteúdo do seu perfil, o que sobra de hora faturável é bem menos do que a agenda sugere.
Você compara com quem tem outra estrutura. A pessoa que cobra metade do seu preço pode morar com os pais, estar começando e aceitar prejuízo pra montar portfólio. O preço dela não é referência do seu negócio.
O método, em cinco passos
Passo 1: some o que sai da sua conta todo mês
Tudo que você paga pra existir profissionalmente, com ou sem cliente: internet, celular, energia, softwares, banco de imagens, contador, impostos, equipamento que vai precisar ser trocado, cursos. Some também o quanto você precisa tirar pra viver, porque isso não é lucro, é custo do seu trabalho.
Chame esse número de custo mensal total.
Passo 2: descubra quantas horas você consegue vender
Não conte as horas do dia, conte as horas faturáveis. Um chute honesto pra quem trabalha sozinho fica entre 80 e 110 horas por mês, e não as 176 da jornada cheia. O resto vai pra administrar o próprio negócio.
Divida:
custo por hora = custo mensal total ÷ horas faturáveis por mês
Esse número é o seu chão. Abaixo dele, você está pagando pra trabalhar.
Passo 3: estime o que aquele cliente consome
Aqui está o pulo do gato: estime o cliente inteiro, não só as peças. Uma lista realista tem seis linhas.
| O que consome tempo | Exemplo de estimativa |
|---|---|
| Planejamento e pauta | 2h por mês |
| Produção das peças | 8 peças × 45 min = 6h |
| Atendimento e mensagens | 3h por mês |
| Reuniões | 2h por mês |
| Ajustes e refação | 2h por mês |
| Relatório e análise | 2h por mês |
Nesse exemplo dá 17 horas por mês, e as peças são só um terço disso. Use suas horas reais: cronometre uma semana se nunca fez isso, o resultado costuma assustar.
Passo 4: aplique a margem
piso do pacote = horas do cliente × custo por hora
Sobre esse piso entra a margem, que é o que faz o negócio crescer em vez de só sobreviver. Uma faixa comum de trabalho é 20% a 40%, dependendo do quanto seu trabalho é especializado e do quanto você tem fila.
Se o número final te assustar, o problema não é o número. É que você vinha cobrando abaixo dele.
Passo 5: teste contra o mercado, não obedeça a ele
Agora sim, olhe o que se pratica na sua região e no seu nicho. Isso serve pra duas checagens: se você ficou muito acima, precisa de argumento (especialização, resultado comprovado, nicho) ou de ajuste de escopo. Se ficou muito abaixo, provavelmente esqueceu alguma linha de custo.
O que não pode é abrir mão da sua conta porque uma pessoa no Instagram disse que o valor justo é outro. Ela não paga seu aluguel.
O que colocar na proposta pra o preço se sustentar
Preço sem escopo escrito derrete em três meses. Toda proposta precisa dizer, com número:
- Quantidade e tipo de peça no mês (e o que é peça extra)
- Rodadas de ajuste incluídas por peça
- Canal e horário de atendimento (e o que é urgência)
- Prazo de aprovação do cliente e o que acontece se estourar
- O que não está incluído: tráfego pago, produção de vídeo em locação, criação de identidade, atendimento a direct
- Reajuste: quando acontece e por qual índice
Essa última linha é a que quase ninguém escreve, e é a que evita a conversa constrangedora daqui a um ano.
Como saber se o preço estava certo
Três meses depois de fechar, você precisa conseguir responder uma pergunta: quanto sobrou desse cliente?
Não é quanto ele pagou. É quanto ele pagou menos o que ele consumiu de você. Cliente que paga bem e consome três vezes mais tempo que os outros pode estar rendendo menos que o pequeno silencioso que aprova tudo em dois dias.
Sem esse número, o reajuste vira sensação ("acho que esse cliente dá trabalho demais"), e sensação não sustenta uma conversa difícil.
Uma última coisa sobre desconto
Quando o cliente pede desconto, a resposta que preserva o seu negócio nunca é baixar o valor mantendo o escopo. É reduzir o escopo mantendo o valor por hora: menos peças, menos reuniões, relatório trimestral em vez de mensal.
Isso ensina uma coisa importante pro cliente, e sem discurso: o que ele está comprando é o seu tempo aplicado no negócio dele. Quando ele entende isso, a conversa deixa de ser sobre preço e passa a ser sobre o quanto ele quer.
Perguntas frequentes
Existe uma tabela oficial de preços pra social media?
Não existe tabela oficial que obrigue ninguém. Sindicatos e associações publicam referências, e elas ajudam a não sair muito fora da curva, mas nenhuma delas conhece seu custo, sua velocidade e seu escopo. Use referência de mercado como teto e piso de sanidade, e a sua conta como decisão.
Devo cobrar por post ou por pacote mensal?
Pacote mensal, quase sempre. Cobrar por post empurra você pra ser fábrica de peça, e o cliente passa a comprar quantidade em vez de resultado. O valor por peça serve pra uma coisa só: precificar o que passar do escopo combinado.
Como reajustar o preço de um cliente antigo?
Avise com 30 a 60 dias de antecedência, por escrito, mostrando o que mudou no escopo desde o começo. Reajuste anunciado com prazo e justificativa costuma ser aceito. O que gera atrito é o aumento comunicado em cima da hora e sem contexto.
O tráfego pago entra no valor do pacote?
Gestão de tráfego é outro serviço, com outra responsabilidade e outra rotina. Cobre à parte, seja como valor fixo ou percentual da verba, e deixe claro na proposta que a verba de mídia é do cliente e não passa pela sua conta.
E quando o cliente diz que achou mais barato?
Pergunte o que está incluído no mais barato. Na maioria das vezes a comparação é entre coisas diferentes: quantidade de peças, atendimento, relatório, prazo de resposta. Se depois da comparação o preço ainda for o critério único, esse cliente não é seu.
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